viernes, 18 de julio de 2014

Primera Reunión con Posible Cliente de AdWords

LISTA DE COMPROBACIÓN

  • El Propósito de la Reunión.  Es un aspecto vital a contemplar de manera previa a la reunión. El propósito debe traducirse en un objetivo claro:  Dar a conocer las oportunidades existentes, Presentar una propuesta real sobre el servicio  a prestar,  Definir los costos y presupuestos en un servicio de publicidad PPC, entre otros.  Cabe resaltar que el objetivo de la reunión debe ser de total conocimiento para el potencial cliente, este aspecto en ocasiones se omite y el resultado es el desinterés en la oferta.
  • Credenciales de la Agencia o Consultor. Contar con algún tipo de certificación sin lugar a dudas es una herramienta ideal a la hora de entablar una conversación con un cliente, sin embargo ¿Qué sucede cuando no existe este recurso?  "No todo puede ser un Diploma", allí  la experiencia demostrada es el arma a utilizar; con mejores resultados cuando la experiencia  citada corresponde a empresas o negocios similares.  Mencionar uno o dos casos de éxito le darán al  cliente la confianza de tratar con alguien que sabe de lo que está hablando.
  • Preparar Casos de Éxito.  No confundirse con el punto anterior,  aquí se trata de encontrar, conocer y documentar situaciones que sirvan como refuerzo a nuestro trabajo. Las historias y ejemplos de campañas y aplicación de la publicidad PPC existen, solo es cuestión de configurar un resumen interesante y tenerlo a nuestra disposición para ese tipo de encuentros.
  • Revisar el Sitio Web de tu Cliente. Siempre existirá una oportunidad de mejorar, así que no interesa si el cliente ya tiene experiencia previa  con este tipo de publicidad, en ocasiones es mejor ya que nos ahorra tiempo valioso en la explicación. No obstante muchos clientes potenciales NO tendrán un sitio web y con seguridad  estarán muy escépticos a invertir en algo desconocido y misterioso como AdWords. No es conveniente mencionar la necesidad de contar con un sitio web al 100% para lograr realizar una campaña, examinar alternativas temporales puede ser la solución, tratar de encontrar un punto de equilibrio entre inversión y beneficios es la solución. Recuerde "No regalar, pero tampoco abusar".
  • Herramienta de Palabras Clave y Tendencias de búsqueda. Es la ayuda por excelencia del consultor o la agencia y no debe ser observada como una verdad absoluta. Los resultados de Google Trends dan a conocer  una tendencia en el uso de la Internet y de Google específicamente para buscar algún tema en particular y no significa que por observar una tendencia al alza, el producto o servicio se vende como pan caliente, es solo un soporte que ayuda a comprender mejor el panorama. Por su parte la herramienta de palabras clave brinda información complementaria para argumentar y lograr establecer un esquema preliminar de lo que puede suceder en el momento de realizar una campaña.
  • Preguntas que esperas realizar. Cuales son los mayores interrogantes que tenemos cuando abordamos un ciente?  Sin tratar de resumirlo en uno solo  podría mencionar que es Conocer si el cliente tiene el dinero y la intención de hacer publicidad en Internet. Más  allá  deberíamos preocuparnos por determinar:
    • Las expectativas frente a la campaña a realizar.
    • La descripción de su proceso de negocio
    • Quienes son sus clientes ideales
    • Cuales son las fortalezas de su negocio y las ventajas de su producto Vs la competencia
    • Que tipo de publicidad ha desarrollado con anterioridad y que recursos invierte en ella usualmente (Aunque esta no la contesten con facilidad).
  • Objeciones que el cliente puede presentar.  Siempre existirán objeciones y entre las más frecuentes puedo citar:
    • Es muy costoso y no tenemos dinero para esta actividad....
    • Tenemos que esperar a que se aprueben unos  recursos.
    • Nos han ofrecido un paquete de clics muy interesante y atractivo. La experiencia puede prepararnos para debatir cualquier objeción que se presente pero el verdadero reto es desarrollar la habilidad para detectar cuando un cliente vale la pena y cuando no. Suena excluyente pero no todos los clientes son convenientes.
  • La estrategia de cierre.  Llegado este punto JAMÁS considere que su último recurso es efectuar descuentos. Si es preciso combine servicios, planes y ofertas, deje la sensación de dar más por el mismo precio pero nunca acuda al menor precio como arma para cerrar el contrato. Cuando ese el el único argumento de negociación siempre lo compararán con alguien que está por debajo de lo que usted  considera justo. Aquí está la diferencia. Ha pensado por qué existen sitios web de 25 Dolares y Sitios Web de 100 veces su valor?   
Basado en la Lista de Comprobación de Camilo Tilaguy
 

No hay comentarios:

Publicar un comentario